Συμπεριφορά προσωπικού στο εκθεσιακό σταντ - Γιάννης Κριτσωτάκις

12 Οκτωβρίου 2022

Από την µεριά του ο επισκέπτης, όµηρος και αυτός της διαίσθησης και των στερεοτύπων του, παρατηρεί επισταµένως:

✓ την εµφάνιση και συµπεριφορά του προσωπικού (λεκτική και µη),

✓ την ποιότητα της φωνής και τον τρόπο που εκφράζεται,

✓ την προσωπικότητα, το χιούµορ και την αξιοπιστία που εκπέµπει,

στοιχεία τα οποία, αφού αποκωδικοποιήσει µε το δικό του τρόπο, συντελούν στη διαµόρφωση της άποψής του.

Η άποψη αυτή, όπως η πράξη έχει αποδείξει, αποθηκεύεται στο υποσυνείδητό του και µε δυσκολία µεταβάλλεται στην πορεία, πολλές φορές µάλιστα είναι και µη αναστρέψιµη.

Στη φάση της δραστήριας επικοινωνίας κατά την οποία δεν υπάρχει προδιαγεγραµµένη τακτική, αλλά δεδοµένη στρατηγική, η γλώσσα του σώµατός σας παίζει καταλυτικό ρόλο. Ακριβώς γι’ αυτό ελέγξτε την ποιότητα «συµπεριφοράς» του σώµατός σας. Θυμηθείτε: εκπέµπω αρνητικά = εισπράττω αρνητικά.

Ο τύπος του επισκέπτη σε συσχετισµό πάντοτε µε το πολιτιστικό του επίπεδο καθορίζουν και το στυλ των ερωτήσεών σας, αφού αποδεδειγµένα η συζήτηση που δοµείται πάνω σε ερώτηση έχει αποδειχθεί αποτελεσµατική για την ενθάρρυνση του επισκέπτη να εκφράσει τις επιθυµίες του.

Ωστόσο και επειδή το σηµαντικότερο στην επαφή σας µε τον επισκέπτη είναι η ταχύτητα εξακρίβωσης της ταυτότητας, των ειδικών ενδιαφερόντων και των προσδοκιών του, αποφύγετε τις άψυχες ερωτήσεις που τελικά αποπροσανατολίζουν.

Στην πράξη έχει παρατηρηθεί ότι κατά την έναρξη της συζήτησης, πολλά στελέχη καταλαµβάνονται από αµηχανία ή και αδράνεια ακόµα, µε συνέπεια να προσφεύγουν σε ανιαρές εκφράσεις, όπως αυτές που ακολουθούν:

 ✓ «∆εν ξέρω αν µας θυµάστε από την προηγούµενη διοργάνωση...» (ήδη υπογραµµίσατε την ασηµαντότητά σας).

✓ «Σίγουρα σας ενδιαφέρει να κάνετε µια καλή συµφωνία...» (Ξέρετε κανέναν που να θέλει να κάνει κακή συµφωνία;)

✓ «Πρώτα απ’ όλα να σας γνωρίσω την επιχείρησή µας» (είναι αυτονόητο ότι θα το κάνετε, αλλά δεν είναι απαραίτητο να το δηλώνετε ποµπωδώς).

 ✓ «Απαίσιος καιρός σήµερα» (δεν έχει µάτια αυτός;)

✓ «Ξέρω ότι ο χρόνος σας είναι πολύτιµος, γι’ αυτό…» (ευτυχώς που του το είπατε, γιατί ο ίδιος πιστεύει ότι είναι αργόσχολος!), οι οποίες στην πράξη αποδυναµώνουν την επαφή. Στο ίδιο αρνητικό αποτέλεσµα οδηγεί η ολίσθηση

✓ στη χρησιµοποίηση της λεγόµενης «ξύλινης γλώσσας» , που ακατάληπτη όπως είναι προκαλεί αλυσιδωτές αντιδράσεις µε πρώτη και καλύτερη την απόρριψη, και

✓ στον υπερτονισµό της αξίας της προσφοράς σας, την οποία επιδιώκετε να επιβάλετε µε ανορθόδοξο τρόπο.

Το σωστά εκπαιδευµένο προσωπικό φροντίζει κατά την επαφή να δηµιουργεί τέτοια ατµόσφαιρα, ώστε ο επισκέπτης να νιώθει πρωταγωνιστής. Μόνο έτσι καταφέρνει τον απεγκλωβισµό του από την εικονική αδιαφορία ή την πρόωρη άσκηση πίεσης σε σκληρά θέµατα, όπως π.χ. οι τιµές.

Επίσης, επιτυγχάνει να εκµαιεύσει τις πραγµατικές απόψεις του επισκέπτη του µε: ✓ την ενθάρρυνσή του στο να µιλά ✓ την ενεργητική ακρόαση, η οποία του επιτρέπει όχι µόνο να κατανοεί τις λέξεις, αλλά και τι κρύβεται πίσω από αυτές ✓ τη χρησιµοποίηση της σιωπής ή των παύσεων εκεί και όπου πρέπει.

Τα «παράσιτα» επικοινωνίας που συνήθως αναπτύσσονται στο σταντ από την κόπωση που προκαλεί η ηχορύπανση και η µολυσµένη ατµόσφαιρα των εκθεσιακών χώρων, παρεµποδίζουν την επικοινωνία. Για να ξεπεραστούν πρέπει το προσωπικό να διαθέτει ισχυρά αποθέµατα σε ψυχοσωµατικό σθένος και την τέχνη να µην αναφέρεται στις ιδιότητες των εκθεµάτων αλλά στο όφελος για τον επισκέπτη.

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.