Συµπεριφορές επισκεπτών µε διαφορετική κουλτούρα – Γιάννης Κριτσωτάκις

14 Δεκεμβρίου 2022

Η γνώση της συµπεριφοράς των επισκεπτών µε διαφορετική κουλτούρα βοηθά στην κατανόηση του τρόπου της επικοινωνίας τους. Οι ιάπωνες λ.χ. απεχθάνονται την αµεσότητα και χρησιµοποιούν τα δάκτυλά τους κατά τρόπο τελείως ξένο για τα ευρωπαϊκά δεδοµένα. Η συναλλαγή µε έναν βόρειο-αµερικανό προϋποθέτει βαθιά γνώση των ιδιαιτεροτήτων του ως διαπραγµατευτή. Γι’ αυτόν ο χρόνος είναι χρήµα, η δε αυστηρή τήρηση των ηµεροµηνιών είναι δείγµα σοβαρότητας και επαγγελµατισµού.

Στην επαγγελµατική του επαφή ένας αµερικανός ξεκινά χαλαρά και µε καλά σκηνοθετηµένο κλίµα οικειότητας, γεγονός που παραπλανά τους αµύητους εκθέτες. Ωστόσο, το φαινοµενικά χαλαρό κλίµα που συχνά διανθείται µε λέξεις του τύπου µεγάλο (great), θαυµάσιο (wonderful), υπέροχο (excellent), κ.ά., διαδέχεται απότοµα η διαπραγµάτευση, η οποία γίνεται µε σκληρούς όρους-κλειδιά (key-terms) και όχι θεωρητικές αναφορές.

Ως προς το λεκτικό σκέλος, ο αµερικανός αρέσκεται στη λεγόµενη αρχή K I S S (Keep It Short and Simple), δηλαδή µίλα απλά και σύντοµα, γι’ αυτό και από τους αδαείς θεωρούνται από απλοϊκοί µέχρι και απότοµοι.

Σε αντίθεση µε τους αµερικανούς, οι γερµανοί είναι τυπολάτρες. Μετά από µια ζωντανή χειραψία, αυστηρή τήρηση του πληθυντικού και επίδοση της κάρτας τους, εξαντλούν το «στάδιο προθέρµανσης» µε σύντοµες τυποποιηµένες φιλοφρονήσεις. Ακολούθως, µε τεχνοκρατική σκέψη και συχνά άκαµπτο τρόπο προχωρούν στη διαπραγµάτευση.

Οι γάλλοι πάλι µε τυπικότητα και µετά από µια µάλλον ψυχρή εισαγωγή χωρίς περιττές φιλοφρονήσεις µπαίνουν αµέσως στο θέµα. Αφιερώνουν σηµαντικό µέρος της συζήτησης στον εαυτό τους και σχεδόν αιφνιδιαστικά αρχίζουν τη διαπραγµάτευση µε επιχειρήµατα, τα οποία υποστηρίζουν µε ανελαστικό τρόπο.

Η συναλλαγή µε ένα κινέζο προϋποθέτει προσαρµογή στις ιδιαιτερότητες του. Όποιος δεν συνθηκολογήσει µε το λεγόµενο «συντελεστή 6», δηλαδή ότι ο χρόνος ολοκλήρωσης του κύκλου συναλλαγής µε ένα κινέζο είναι 6/πλάσιος του χρόνου που συνηθίζεται στη ∆ύση, σίγουρα θα έχει δυσκολίες. Οι κινέζοι είναι από τη φύση τους επιδέξιοι διαπραγµατευτές. Γι’ αυτούς «ισχυρός είναι αυτός που γελά και όχι αυτός που εκρήγνυται». ∆ιακριτικοί όπως είναι, αρέσκονται στον έµµεσο τρόπο επικοινωνίας και απεχθάνονται τον απόλυτο τρόπο έκφρασης, γι’ αυτό και όταν ακόµα πρέπει να πουν όχι προτιµούν να το περιγράψουν παρά να το εκφράσουν ρητώς.

Για τον κινέζο ό,τι συµφωνήθηκε προφορικά, αλλά δεν απεικονίστηκε σε γραπτό κείµενο δεν έχει αξία. Το κείµενο ωστόσο πρέπει να µην επιδέχεται περισσότερες από µια ερµηνείες γιατί οι κινέζοι είναι ταλέντα στον χειρισµό κάθε ασάφειας προς ίδιο όφελος.

Τέλος, ως προς την υποδοχή στο σταντ από πλευράς ετεροεπαφής, απόστασης και προσφώνησης, αυτή οφείλει να προσαρµόζεται στην κουλτούρα του επισκέπτη.

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.