2 Μαρτίου 2022
Εκθέτης (exhibitor) είναι η επιχείρηση που πληροί τις προϋποθέσεις να µετέχει σε µια έκθεση µε δικό της προσωπικό και σε ανεξάρτητο σταντ (direct exhibitor) µε στόχο την προώθηση των επαγγελµατικών της συµφερόντων.
Η συµµετοχή σε Εθνικό Περίπτερο δεν αίρει την ιδιότητα του εκθέτη, εφόσον η επιχείρηση διαθέτει δικό της ανεξάρτητο σταντ στο πλαίσιο του περιπτέρου. Η επιχείρηση της οποίας τα προϊόντα προβάλλονται στο σταντ άλλου εκθέτη θεωρείται αντιπροσωπευόµενη (Represented Firm).
Η απόφαση µιας επιχείρησης να περιλάβει τις εµπορικές εκθέσεις στην επικοινωνιακή της στρατηγική (Communications Strategy) εξαρτάται από τους ακόλουθους τρεις παράγοντες:
α) την εκθεσιοφιλία του κλάδου στον οποίο ανήκει, η οποία προσδιορίζεται από το είδος των προϊόντων ή των υπηρεσιών και των καναλιών που συνηθίζονται για την προώθησή τους.
β) τη «συµπεριφορά» των ανταγωνιστών της στην προώθηση των συµφερόντων τους και
γ) την οργάνωσή της.
Στην περίπτωση που συντρέχουν οι παραπάνω παράµετροι, η ένταξη των εµπορικών εκθέσεων οργανικά στο µείγµα επικοινωνίας της επιχείρησης δεν είναι θέµα επιλογής, αλλά ανάγκης.
Με τα σηµερινά δεδοµένα οι Εκθέσεις µπορούν άνετα να παραλληλιστούν µε το βαρόµετρο(!).
Όπως αυτό δεν είναι αρκετό για την πρόγνωση του καιρού, είναι όµως απόλυτα απαραίτητο για τον µετεωρολόγο, έτσι και οι Εκθέσεις, ενώ δεν είναι ικανές να δώσουν απάντηση σε όλα τα προβλήµατα µιας επιχείρησης, είναι όµως αναντικατάστατες στην επικοινωνία της µε την αγορά.
Ακριβώς γι’ αυτό στην κρίσιµη φάση της απόφασης για συµµετοχή, η επιχείρηση οφείλει να συνεκτιµήσει το όχι ευκαταφρόνητο κόστος της µη συµµετοχής, όπως αυτή θα ερµηνευτεί από ανταγωνιστές και εν δυνάµει πελάτες.
Η επικοινωνιακή στρατηγική, ως συνδυασµός άµεσης (πρόσωπο µε πρόσωπο) και έµµεσης (µη προσωπικής) επαφής επηρεάζεται από τη φύση του προϊόντος, τη δοµή και δυναµική των αγορών - στόχων. Η αντίληψη ότι οι µικρές επιχειρήσεις δεν έχουν λόγο να παίρνουν µέρος στις εκθέσεις είναι λανθασμένη, αφού αποδεδειγµένα οι εκθέσεις έχουν την ικανότητα να µετριάζουν τις διαφορές του µεγέθους, προς όφελος των µικρότερων µονάδων. Αυτό που µετρά για τις µικρές επιχειρήσεις είναι η ωριµότητα των προϊόντων τους και το επίπεδο της οργάνωσης που διαθέτουν.
Τι σηµαίνει ωστόσο για τον επιχειρηµατία ένταξη των εκθέσεων στο µείγµα επικοινωνίας; Θα πει ότι:
✓ η συµµετοχή δεν αποστασιοποιείται από τις άλλες παραµέτρους του µείγµατος (διαφήµιση, δηµόσιες σχέσεις κ.λπ.) αλλά βρίσκεται σε πλήρη συσχέτιση µαζί τους.
Άλλωστε, όπως η πράξη απέδειξε, συµµετοχές που πραγµατοποιούνται ευκαιριακά ή και µε εξω-οικονοµικά κριτήρια (επιδότηση, µίµηση κ.λπ.) το µόνο που τελικά επιτυγχάνουν είναι να συσσωρεύουν προβλήµατα και απογοητεύσεις
✓ η επιχείρηση καταρτίζει το εκθεσιακό της πρόγραµµα, έτσι ώστε να συµπλέει πλήρως µε την προς τα έξω συνολική επικοινωνιακή της πολιτική.
Εκτός από την εκθεσιοφιλία του Κλάδου και την εκθεσιακή συµπεριφορά του ανταγωνισµού, η τελική απόφαση για συµµετοχή εξαρτάται από τις ειδικές συνθήκες που επικρατούν τόσο στο εσωτερικό της επιχείρησή σας, όσο και στον τόπο της έκθεσης κατά τη συγκεκριµένη περίοδο διοργάνωσης, όπου:
➢ στις ενδοεπιχειρηµατικές συνθήκες περιλαµβάνονται:
- η καταλληλότητα και επάρκεια προϊόντων-υπηρεσιών
- η δυνατότητα οργάνωσης της συµµετοχής από πλευράς οικονοµικών µέσων, χρόνου και προσωπικού
- η ευχέρεια εξασφάλισης κατάλληλου χώρου (σταντ)
➢ στα δε εξω-επιχειρηµατικά δεδοµένα:
- το πολιτικο-οικονοµικό κλίµα στον τόπο διοργάνωσης
- η οικονοµική συγκυρία κ.ά.
Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις
Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.
Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.
Μοιραστείτε το άρθρο
Οδηγός Αγοράς
Πιο πρόσφατα
