Ποιός είναι ο εμπορικός επισκέπτης; - Γιάννης Κριτσωτάκις

20 Ιουλίου 2022

Εµπορικός επισκέπτης (Trade Visitor) είναι το άτοµο το οποίο επιτυγχάνει την είσοδό του στον εκθεσιακό χώρο µε εισιτήριο που απέκτησε µε δικές του ή και τρίτου ακόµα δαπάνες, προκειµένου να ικανοποιήσει τα επιχειρηµατικά του ενδιαφέροντα.

Επισκέπτες µε κάρτες διαρκείας (Season ticket) προσµετρούνται µόνο µια φορά, ενώ δεν υπολογίζονται ως επισκέπτες όσοι χρησιµοποιούν κάρτες εισόδου που τους χορηγήθηκαν τιµής ένεκεν (complimentary tickets).

Με βάση τα κριτήρια:

✓ χρόνος προετοιµασίας

✓ στόχος επίσκεψης και

✓ απαιτητικότητα σε πληροφόρηση,

στις εκθέσεις είναι γνωστοί οι ακόλουθοι τρεις (3) βασικοί τύποι επισκεπτών.

Ο δραστήριος

• εκµεταλλεύεται όλες τις ευκαιρίες που του προσφέρει η έκθεση (επιµέλεια επαφών, σύγκριση τιµών, πληροφορίες για την αγορά, κ.λπ.)
• προετοιµάζει µεθοδικά την επίσκεψή του
• επενδύει στην επίσκεψή του σηµαντικές από τις επιχειρηµατικές του προσδοκίες
• επισκέπτεται σχετικά µεγάλο αριθµό εκθετών
• δεν δειλιάζει να δώσει παραγγελία ακόµα και κατά τη διάρκεια της έκθεσης

Ο επικεντρωµένος στο µέλλον

• εκµεταλλεύεται τις εκθέσεις µε σκοπό τη µελλοντική λήψη αποφάσεων
• επισκέπτεται επιλεγµένο αριθµό εκθετών, µε σκοπό το «κτίσιµο» ευρύτερων επαγγελµατικών επαφών
• προετοιµάζει την επίσκεψή του αρκετά νωρίς και γνωρίζει επ’ ακριβώς τι θέλει.

Ο διερευνητής

• προετοιµάζει την επίσκεψή του όχι ιδιαίτερα επιµελώς
• παραµένει στην έκθεση συνήθως µια µέρα
• χρησιµοποιεί την επίσκεψή του για συγκέντρωση συγκεκριµένων πληροφοριών (καινοτοµίες, νέα προϊόντα, κ.λπ.) της αγοράς για τις µελλοντικές του αποφάσεις.

Εκτός από τους παραπάνω τρεις τύπους, στα σταντ συνηθίζεται να συρρέουν και επισκέπτες της λεγόµενης ελάσσονος κατηγορίας, οι οποίοι χρήζουν ειδικής αντιµετώπισης όπως είναι:

Οι ευκαιριακοί. Άτοµα µε απροσδιόριστα ή και γενικά µόνο ενδιαφέροντα. Αρκούνται σε µια επιδερµική ενηµέρωση, αφού συνήθως αναζητούν κάποια ευκαιρία µάλλον για να δώσουν διέξοδο σε προσωπικές τους αναζητήσεις…

Οι σπουδαιοφανείς. Άτοµα που µε φουσκωµένο θώρακα και µε ορµητικές κινήσεις, αφού πρώτα εξάρουν τη σπουδαιότητα της επιχείρησής τους αποδεικνύονται ο τελευταίος τροχός. Συχνά πρόκειται για νέα στελέχη για τα οποία η επίσκεψη έχει περισσότερο εκπαιδευτικό χαρακτήρα.

Οι «κατάσκοποι». Πρόκειται για άτοµα από το χώρο του ανταγωνισµού, των οποίων τα ενδιαφέροντα εξαντλούνται στη συγκέντρωση πληροφοριών. Το έµπειρο προσωπικό

εύκολα αντιλαµβάνεται τις προθέσεις τους και τοποθετείται ανάλογα.

Οι περιφερόµενοι ή «προσπεκτοφάγοι». Κυνηγοί των πολυσύχναστων σταντ, που όµως αρέσκονται να γίνονται καλοδεχούµενοι από το προσωπικό. Συγκεντρώνουν κάθε λογής πληροφοριακό υλικό, το οποίο όχι σπάνια εναποθέτουν στον πρώτο κάδο αχρήστων και επωφελούνται από τις µικρο-προσφορές του εκθέτη (giveaways) ή και από τις διάφορες εκδηλώσεις (shows, γευσιγνωσίες κ.λπ.).

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.