Παρουσίαση εκθέματος στον επισκέπτη - Γιάννης Κριτσωτάκις

2 Νοεμβρίου 2022

Η πραγµατική δύναµη των εκθέσεων συνίσταται στην αµεσότητα, δηλαδή την πρόσωπο µε πρόσωπο επικοινωνία, αλλά και την πρόσωπο µε έκθεµα επαφή.

Η παρουσίαση του εκθέµατος, ως µια οργανωµένη σύνθετη επικοινωνιακή διαδικασία, προϋποθέτει πλεόνασµα δεξιοτήτων ανάλογα µε το επίπεδο του επισκέπτη και την απαιτητικότητα του εκθέµατος και προφανώς τον διαθέσιµο χώρο.

Με την προϋπόθεση ότι έχετε τον απόλυτο έλεγχο των:

✓ τί θέλετε να πείτε (περιεχόµενο)

✓ πώς θέλετε να το πείτε (τεχνική) και

✓ τί θέλετε να πετύχετε (στόχος)

δοµείστε την παρουσίασή σας στη βάση των 5 Ε, ήτοι:

• Επεξηγώ
• Επιδεικνύω
• Ενεργοποιώ
• Εµπλέκω
• Επιβεβαιώνω

Η ευγενική επεξήγηση επέχει θέση εισαγωγής ως προς το τι θα ακολουθήσει. Αυτή πρέπει να είναι σύντοµη, σαφής και καλά σκηνοθετηµένη, π.χ. «...το σύστηµα που θα δείτε (και ποτέ θα σας δείξω), αποτελεί τη νέα γενιά της συσκευής ΧΤ εµπλουτισµένης µε ένα νέο chip που βοηθάει στον εντοπισµό… και αποτελεί σήµερα την οικονοµικότερη λύση στην αναζήτηση...».

Κατά την επεξήγηση, το καλό ξεκίνηµα είναι απαραίτητο, αφού από το πρώτο κιόλας λεπτό ο επισκέπτης πρέπει να αποκτήσει αντίληψη του τι θα ακολουθήσει. Με δεδοµένο µάλιστα, ότι ο βαθµός συγκέντρωσης της προσοχής του επισκέπτη και κατ’ επέκταση η αφοµοιωτική του ικανότητα κυµαίνεται από 80-100% τα πρώτα δέκα λεπτά, στο ξεκίνηµα διακυβεύεται ολόκληρη η πορεία της επαφής σας.

Επιµεληθείτε, λοιπόν, των παρακάτω που θα σας βοηθούν στο ξεπέρασµα της αδράνειας και θα ενδυναµώνουν την αποδοχή σας:

✓ Φωτίστε το πρόσωπό σας µε ένα πλατύ χαµόγελο

✓ Ελέγξτε επιµελώς τις κινήσεις του σώµατός σας, του µέσου δηλαδή που οπτικοποιεί την ψυχολογική σας κατάσταση

 ✓ Αιφνιδιάστε συγκρατηµένα τον επισκέπτη µε εντυπωσιακά στοιχεία, ίσως και ρητορικές ερωτήσεις

✓ Μην παρεµβαίνετε αδέξια όταν ο επισκέπτης σας µιλά

✓ Μη δίνετε το έντυπο υλικό σας (prospectus, κ.λπ.) από την αρχή

 ✓ Μην πηγαινοέρχεστε κατά την παρουσίαση γιατί δίνετε την εντύπωση του ανασφαλούς, ούτε και να στηρίζεστε στο ένα σας πόδι, εκπέµπετε αβεβαιότητα

 ✓ Μη χρησιµοποιείτε συχνά και τα δυο σας χέρια συγχρόνως όταν µιλάτε. ∆ίνει την αίσθηση αγωνίας και ανασφάλειας.

Αµέσως µετά ακολουθεί η επίδειξη ανάλογα µε το είδος του εκθέµατος, η οποία πρέπει να γίνεται µε κοµψότητα και εύληπτο τρόπο. Κατά την επίδειξη, η οποία συνιστά τον κορµό της παρουσίασης, έχετε έτοιµο ένα δυνατό µενού, του οποίου η δόµηση να είναι τέτοια, ώστε να ξεκινά µε δυνατά σηµεία και να κλείνει επίσης µε εξίσου δυνατά. 

Όταν το µενού ενισχυθεί µε αφηγηµατικό τρόπο και διανθιστεί µε παραδείγµατα, προκαλεί τον αιφνιδιασµό του επισκέπτη και κατά συνέπεια την εγρήγορσή του. Εκπέµψετε λοιπόν, από την πρώτη στιγµή το σήµα ότι δεν έχετε τίποτα να κρύψετε, αποφύγετε να καλύπτετε µε το σώµα σας τα εκθέµατα και δοµείστε τα λεγόµενά σας στη βάση του πλαισίου:

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.