Η τέχνη του λόγου στην διαπραγμάτευση - Γιάννης Κριτσωτάκις

26 Οκτωβρίου 2022

Το κατάλληλα εκπαιδευµένο προσωπικό διαφοροποιείται από το ανεκπαίδευτο γιατί κάνει χρήση επιχειρηµάτων που στοχεύουν στην πώληση, αντί να χρησιµοποιεί επιχειρήµατα που οδηγούν σε αγορά και συνδυάζει επιµελώς την τέχνη του λόγου µε το συναίσθηµα και τις θετικές κινήσεις του σώµατός του.

Στις κορυφαίες δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει το προσωπικό στην επικοινωνία του µε τους επισκέπτες περιλαµβάνονται:

➢ η προσαρµογή στο Συντελεστή Αφοµοίωσης

➢ η χρήση Παύσεων και Σιωπής

➢ η εναρµόνιση στο Σύστηµα Αναπαράστασης

➢ η προσαρµογή στις αντιδράσεις του Σώµατος και

➢ η επιδεξιότητα στους Ρητορικούς Ελιγµούς.

Ειδικότερα πρέπει:

α) να προσαρµόζει τα λόγια του στο Συντελεστή Αφοµοίωσης του επισκέπτη, πράγµα που επιτυγχάνει µε µικρές φράσεις (8-10 λέξεις) και απόρριψη του ΕΓΩ. ∆εν λέει ποτέ «θα σας δείξω...», αλλά «όπως βλέπετε...» ή «θα σας εξηγήσω…» αλλά «όπως αντιλαµβάνεστε...»,

β) να κάνει µικρές παύσεις, ώστε να διευκολύνει τον επισκέπτη να κατανοεί µε άνεση τα λεγόµενά του. Οι µικρές παύσεις πρέπει να συνοδεύονται από διαστήµατα σιωπής που είναι αναγκαία τουλάχιστον µετά από τρεις φράσεις,

γ) να εναρµονίζει τα λεγόµενά του στο Σύστηµα Αναπαράστασης του επισκέπτη, στον τρόπο δηλαδή που προσλαµβάνει τα νοήµατα.

Μια σειρά ενδείξεις λεκτικού και µη λεκτικού χαρακτήρα βοηθούν στον εντοπισµό του τρόπου µε τον οποίο ο επισκέπτης προτιµά να επικοινωνεί. Σε αυτές περιλαµβάνονται οι γλωσσικές ενδείξεις και οι σωµατικές ενδείξεις, όπως αυτές εκφράζονται µε την κίνηση των µατιών, αφού αποδεδειγµένα ο συνδυασµός των γλωσσικών και των σωµατικών αντιδράσεων του επισκέπτη αποτελεί σοβαρή ένδειξη για τον τρόπο µε τον οποίο σκέπτεται.

Έτσι, αν έχετε να κάνετε µε ένα άτοµο που ακολουθεί:

✓ Το ακουστικό κανάλι επικοινωνίας, γίνετε λαλίστεροι, ο επισκέπτης σας σκέπτεται µε λέξεις και ενδιαφέρεται όχι µόνο για το τι λέτε αλλά και πως το λέτε.

✓ Το οπτικό κανάλι, πλουτίζετε το λεξιλόγιό σας µε «οπτικές εκφράσεις» και χρησιµοποιείτε απλόχερα τα εικαστικά σας στοιχεία.

✓ Το κιναισθητικό κανάλι, χρησιµοποιείτε φράσεις που εµπεριέχουν συναίσθηµα και παροτρύνετε τον επισκέπτη να αποκτήσει άµεση επαφή (άγγιγµα) µε ό,τι του προσφέρετε.

Πρόσθετη επιβεβαίωση του τύπου του επισκέπτη αποτελεί το λεξιλόγιο το οποίο έρχεται να συµπληρώσει την κίνηση των µατιών του.

Έτσι, στον οπτικό είναι προσφιλείς εκφράσεις του τύπου:

– Με άλλα µάτια...

– Φαίνεται κατ’ αρχήν

– Απρόβλεπτο το µέλλον µιας κίνησης...

στον ακουστικό οι:

– Με ανοιχτά αυτιά πιστεύω

– Είναι ανήκουστο ότι...

– Βρήκε απήχηση η πρόταση για...

ενώ στον κιναισθητικό τέλος τύπο η αναφορά σε εκφράσεις όπως:

– Αισθάνοµαι ότι αν...

– Μου είναι πραγµατικά αδύνατο να κατανοήσω

– Είναι ασύλληπτο πώς µε µια τέτοια...

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.