Η διαπραγμάτευση στο σταντ διαφέρει, Μέρος 2ο - Γιάννης Κριτσωτάκης

14 Σεπτεμβρίου 2022

Η ιδιαιτερότητα της συναλλαγής στο σταντ θυµίζει παιχνίδι σε ξένο γήπεδο, όπου το ρόλο της γηπεδούχου έχει ο επισκέπτης.

Η διαπραγµάτευση γίνεται κατά κάποιο τρόπο δηµόσια, πράγµα που σηµαίνει ότι και το παραµικρό λάθος δεν µένει χωρίς συνέπειες. Ο επισκέπτης/αγοραστής κρίνει πάντοτε µε βάση τη δική του κουλτούρα, γι’ αυτό τόσο η εξωτερική εµφάνιση όσο και η εσωτερική στάση του προσωπικού είναι στοιχεία καθοριστικά για την πορεία της συναλλαγής.

Τα στοιχεία λοιπόν, που διαφοροποιούν την επικοινωνία στο σταντ από τις άλλες µορφές της άµεσης επαφής (face to face), είναι:

✓ το κατά κανόνα άγνωστο του επισκέπτη σε συνδυασµό µε τη δυσκολία εξασφάλισης µιας δεύτερης ευκαιρίας

✓ η πρωτοβουλία της επαφής αναλαµβάνεται από τον επισκέπτη, ο οποίος κατά κανόνα είναι σκληρός διαπραγµατευτής

✓ η διαπραγµάτευση γίνεται οιονεί δηµόσια και κάτω από την πίεση του χρόνου

✓ ο ανταγωνισµός είναι παρών

✓ η επαφή γίνεται στο ιδιαίτερα στρεσογόνο περιβάλλον της έκθεσης.

Για τους παραπάνω λόγους στο βραχύβιο σταντ οι τυποποιηµένοι διαπραγµατευτικοί ελιγµοί, ακόµα και καταξιωµένων στελεχών από το χώρο των πωλήσεων που στερούνται εκθεσιακής πείρας και νοοτροπίας δεν βρίσκουν πάντοτε εφαρµογή.

Ο πελάτης, που στη γλώσσα των εµπορικών εκθέσεων φέρει το όνοµα εµπορικός επισκέπτης, απαιτεί:

• ελευθερία κίνησης στο σταντ
• αξιόπιστη ενηµέρωση και
• υποδοχή και φροντίδα, σύµφωνα µε τους κανόνες της «εκθεσιακής δεοντολογίας», στοιχεία που προαπαιτούν από το υπεύθυνο για τις επαφές προσωπικό ειδικές δεξιότητες.

Όταν µάλιστα πρόκειται για ∆ιεθνείς Εκθέσεις το πρόβληµα επικοινωνία περιπλέκεται, αφού σε όλες τις άλλες δυσκολίες έρχεται να προστεθεί η ανάγκη προσαρµογής του προσωπικού στις ιδιαιτερότητες που απορρέουν από τη διαφορετική κουλτούρα του επισκέπτη.

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.