Η διαπραγμάτευση στο σταντ διαφέρει, Μέρος 1ο - Γιάννης Κριτσωτάκης

7 Σεπτεμβρίου 2022

Η διαδικασία της πώλησης και γενικότερα της προώθησης των συµφερόντων µιας επιχείρησης στις εκθέσεις, αν και διαφέρει σηµαντικά από τη βιοµηχανική πώληση (Β2Β) και την πώληση στον τελικό καταναλωτή (Β2C), έχει πολλά κοινά στοιχεία και µε τις δύο.

Στη βιοµηχανική πώληση, ως γνωστόν, ο πωλητής έχει τη δυνατότητα πριν από κάθε του επαφή, να αποκτήσει σε βάθος πληροφόρηση σχετικά µε τον υποψήφιο πελάτη του και τον ανταγωνισµό, προνόµιο που στερείται ο πωλητής στο σταντ και ο πωλητής που απευθύνεται στον τελικό καταναλωτή, οι οποίοι καλούνται να δράσουν έτσι, ώστε να πετύχουν µε την πρώτη, αφού µια δεύτερη ευκαιρία τους είναι δύσκολη.

Η επικοινωνία µε τον εµπορικό επισκέπτη (Business to Trade Visitor/Β2TV©) έχει τη δική της ιδιαιτερότητα. Τεχνικά µοιάζει µε την Β2Β πώληση φέρει όµως και πολλά από τα χαρακτηριστικά της λιανικής πώλησης (Β2C). Οι επισκέπτες των εµπορικών εκθέσεων είναι άτοµα εξίσου απαιτητικά όπως ακριβώς και στην Β2Β συναλλαγή, αλλά κατά κανόνα άγνωστα στον εκθέτη.

Στο σταντ, εκτός από τους εν ενεργεία πελάτες/επισκέπτες και αυτούς που ανταποκρίθηκαν στην πρόσκληση του Εκθέτη, το συντριπτικά µεγαλύτερο µέρος των επισκεπτών ανήκει στην κατηγορία των λεγόµενων «ψυχρών επαφών» (Cold Calling) δηλαδή επίσκεψη χωρίς προηγούµενη ειδοποίηση. Σε σχέση µε τη Β2C επαφή, τα κοινά σηµεία είναι ότι το σταντ επέχει τη θέση του καταστήµατος, η δε ένταση λόγω της γειτνίασής του µε τα σταντ του ανταγωνισµού και του περιορισµένου χρόνου είναι σκληρή.

Η επικοινωνία στο σταντ φέρει όλα τα χαρακτηριστικά της παρουσίασης/παρακίνησης στο κατάστηµα. Το κατάστηµα µε όλα τα στοιχεία που συνθέτουν την παθητική επικοινωνία δεν είναι άλλο από το σταντ, τα δε προϊόντα και ο τρόπος της παρουσίασής τους συγγενεύει στενά µε τον τρόπο παρουσίασης των εκθεµάτων.

Εκεί, όµως, που υπάρχει χαοτική διαφορά είναι στη νοοτροπία, στο επίπεδο και στην απαιτητικότητα του πελάτη. Έτσι, σε αντίθεση µε τον κατά κανόνα παρορµητικό πελάτη του καταστήµατος, ο επισκέπτης των εµπορικών εκθέσεων είναι έµπειρος, δραστήριος, σκληρός διαπραγµατευτής και πάνω από όλα, καλά προετοιµασµένος. Οι παραπάνω οµοιότητες και διαφορές συνθέτουν το ιδιόµορφο περιβάλλον του σταντ, στο οποίο το προσωπικό µετέχει ως ηθοποιός που πάνω στη σκηνή, δηλαδή στο σταντ, καλείται να δώσει τον καλύτερό του εαυτό στο απαιτητικό κοινό, δηλαδή τους επισκέπτες. Μετέχει όµως και ως θεατής, που µε επιδεξιότητα εισπράττει τα µηνύµατα αγοράς τόσο από τους άλλους ηθοποιούς, δηλαδή εκθέτες/ ανταγωνιστές, όσο και από τους εµπορικούς επισκέπτες.

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.