Γιατί πρέπει να λαμβάνω μέρος σε εκθέσεις; - Γιάννης Κριτσωτάκις

9 Μαρτίου 2022

Οι λόγοι που υπαγορεύουν τη συµµετοχή στις εκθέσεις, ποικίλλουν από επιχείρηση σε επιχείρηση και είναι συνήθως περισσότεροι του ενός. Αυτοί διακρίνονται σε δύο κατηγορίες: στους στόχους δράσης και στους στόχους έρευνας.

Στους στόχους δράσης περιλαµβάνονται:

1. Επαφές

   1.1 Επικοινωνία µε γνωστούς και δυναµικούς επισκέπτες

   1.2 Επαφή µε νέους-άγνωστους επισκέπτες

   1.3 Επαφή µε εν ενεργεία πελάτες

2. Πωλήσεις

   2.1 Άµεσο κλείσιµο παραγγελιών

   2.2 Προώθηση µεθόδων-όρων, κ.λπ.

   2.3 Επιµέλεια παραγγελιών που είναι σε εξέλιξη

3. Παρουσίαση προϊόντων

   3.1 Παρουσίαση-προώθηση νέων προϊόντων και στάθµι[1]σης των δυνατοτήτων τους για    

        επικράτηση στην αγορά (screening).

   3.2 Επισήµανση βελτιώσεων σε ήδη πωλούµενα προϊόντα

   3.3 Επίδειξη πλεονεκτηµάτων χρήσης, µεθόδων, λύσης προβληµάτων, κ.λπ.

4. Επικοινωνία

   4.1 Προβολή της εταιρικής ταυτότητας1 (Corporate

   4.2 Επικοινωνία µε ΜΜΕ και µηχανισµούς διαµόρφωσης γνώµης

   4.3 «∆ιαφήµιση» νέων επενδυτικών προγραµµάτων

5. ∆ιανοµή

   5.1 Σύναψη συµφωνιών σε επίπεδο δικτύων διανοµής (αλυσίδες κ.λπ.)

   5.2 Αναζήτηση εταίρων διαφορετικής γεωγραφικής εµβέλειας.

   5.3 Υποστήριξη και βελτίωση των δικτύων διανοµής σε περιφερειακό επίπεδο

Στους στόχους έρευνας εµπίπτουν:

1. Έρευνα µάρκετινγκ

   1.1 Παρακολούθηση των εξελίξεων του κλάδου (trends)

   1.2 Μελέτη συµπεριφοράς του ανταγωνισµού

   1.3 Επανεξέταση της θέσης στην αγορά

2. Έρευνα προϊόντος

    2.1 Τεστ αποδοχής προϊόντος, τιµής, όρων, χρόνου παράδοσης κ.λπ.

    2.2 Μελέτη των αντιδράσεων της αγοράς από την πα[1]ρουσίαση νέων προϊόντων ή βελτιώσεων

    2.3 Καταγραφή παρατηρήσεων των επισκεπτών

3. Έρευνα προβολής-διαφήµισης

    3.1 Τεστ διαπίστωσης βαθµού γνωριµίας της επιχείρησης

    3.2 Τεστ βαθµού γνωριµίας των προϊόντων

    3.3 Τεστ βαθµού αποτελεσµατικότητας του προγράµµατος προβολής-διαφήµισης

4. Έρευνα πολιτικής και µεθόδων επικοινωνίας

   4.1 Σύγκριση µε τον ανταγωνισµό από πλευράς συχνότητας και µεθόδων

   4.2 Επανεξέταση ασκούµενης πολιτικής

   4.3 Αναζήτηση νέων µεθόδων

Επειδή, όταν έχετε σαφείς στόχους, εσείς δουλεύετε γι’ αυτούς και αυτοί για σας, ιεραρχήστε τους στόχους σας κατά σειρά προτεραιότητας, ορίσετε τους τρόπους προσέγγισής τους και προσδιορίστε από την αρχή τα κριτήρια αξιολόγησης του βαθµού της προσέγγισης του καθ’ ενός χωριστά ως εξής:

Στο οικονοµικό περιβάλλον, το µυστικό για µια επιχείρηση κρύβεται στο ότι, αντί να πασχίζει να ικανοποιήσει την υπάρχουσα ζήτηση και να πέφτει έτσι στη δίνη του εξοντωτικού ανταγωνισµού, οφείλει να επικεντρώνεται στο να δηµιουργήσει προσφορά. Να προτείνει δηλ. προϊόντα, µεθόδους, υπηρεσίες κ.λπ. που υπερβαίνουν τα «δεδοµένα» του ανταγωνισµού.

Γι’ αυτόν ακριβώς το λόγο, όλο και περισσότερο ο στόχος της έρευνας αγοράς «πιέζει» τις επιχειρήσεις να παίρνουν µέρος σε αναγνωρισµένου κύρους εκθέσεις, αφού µε τη συµµετοχή τους πετυχαίνουν να κάνουν αξιόπιστο έλεγχο όλων των παραµέτρων του µείγµατος µάρκετινγκ (Marketing Mix) που ακολουθούν, έτσι ώστε να προλαβαίνουν τις εξελίξεις αντί να τους προλαβαίνουν αυτές.

ΠΡΟΪΟΝ (Product)

•  Κατά πόσο η προσφορά µου ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις της αγοράς; (Ανάλυση SWOT)
•  Υπάρχει πρόβληµα ανταγωνιστικότητας;
•  Ποιες αλλαγές πρέπει να γίνουν, πού και πότε;

∆ΙΑΝΟΜΗ (Place)

• Οι µέθοδοι και τα κανάλια προώθησης που έχω ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της αγοράς;

ΤΙΜΗ (Price)

• Η τιµολογιακή µου πολιτική ανταποκρίνεται στις συνθήκες του ανταγωνισµού;
• Πρέπει κάτι να αλλάξει και τι;

ΠΡΟΩΘΗΣΗ (Promotion)

• Η στρατηγική της επικοινωνίας µου µε την αγορά είναι ανάλογη του ανταγωνισµού;
•  Είναι συνδεµένες οι ενέργειες µου µε:

1. Το ποιοτικό και τεχνικό επίπεδο των προϊόντων µου;
2. Τον κύκλο ζωής τους;
3. Την αγορά-στόχο που αποτείνοµαι;
4. Τι πρέπει να αλλάξει;

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.