Γιατί να συμμετέχω σε εκθέσεις αν δεν αντιμετωπίζω πρόβλημα µε τις πωλήσεις µου - Γιάννης Κριτσωτάκις

8 Μαρτίου 2023

Bασικό στοιχείο αυτής της στήλης αποτελεί «ο διάλογος µε έναν εκθέτη» που θα βλέπουμε από εδώ και στο εξής, όπου µέσα από ερωτήσεις δίνεται απάντηση στα πιο καυτά θέµατα που απασχολούν τους νέους, αλλά και πολλούς έµπειρους ακόµα εκθέτες.

 ∙ ∆εν µετέχω σε εκθέσεις µε την ιδιότητα του εκθέτη γιατί δεν αντιµετωπίζω πρόβληµα µε τις πωλήσεις µου. Επισκέπτοµαι όµως ανελλιπώς τις εκθέσεις που µε ενδιαφέρουν. Είναι σωστό;

Σίγουρα ΟΧΙ. Το ότι σήµερα δεν αντιµετωπίζεις πρόβληµα δεν σηµαίνει ότι δεν θα αντιµετωπίσεις και στο µέλλον. Όσο απουσιάζεις από το «χρηµατιστήριο» ανταλλαγής πληροφοριών/εµπειριών και προβολής της επιχειρηµατικής σου ταυτότητας που απλόχερα προσφέρουν οι εµπορικές εκθέσεις, τόσο «ρίχνεις νερό στο µύλο» των ανταγωνιστών σου.

Είναι τελείως διαφορετικό πράγµα να είσαι θεατής, δηλαδή επισκέπτης, από το να είσαι ηθοποιός, δηλαδή εκθέτης. Αν πράγµατι στη φάση αυτή δεν έχεις πρόβληµα µε τις πωλήσεις σου, η συµµετοχή µε στόχο την προβολή της επιχειρηµατικής σου οντότητας και της συλλογής πληροφοριών αγοράς από τους επισκέπτες, επιβάλλει την παρουσία σου σε επιλεγµένες εκθέσεις µε πρώτο και όχι µοναδικό στόχο τις ∆ηµ. Σχέσεις.

Ο επιχειρηµατικός θάνατος δεν είναι ποτέ ακαριαίος αλλά είναι το προϊόν καθηµερινών µικρών παραλήψεων που όταν πλέον σου γίνουν αντιληπτές είναι αργά. Ακριβώς γι’αυτό, όσο περισσότερο επικοινωνείς µε την «ζωντανή αγορά» των εκθέσεων ως εκθέτης τόσο περισσότερο ενισχύεις τη βιωσιµότητα της επιχείρησής σου.

 ∙ ∆ιερωτώµαι γιατί όλο και περισσότερες επιχειρήσεις επιλέγουν τη συµµετοχή τους στις εκθέσεις αντί να οργανώνουν απ΄ ευθείας επαφές µε τους υποψήφιους πελάτες τους (B2B).

∆εν υπάρχει λόγος να διερωτάσαι, γιατί η συµµετοχή στις εκθέσεις δεν αποκλείει κατά κανένα τρόπο τις Β2Β επαφές.

Οι πιέσεις που σε καθηµερινή βάση δέχονται όλες οι επιχειρήσεις λόγω:

✓ του διεθνούς ανταγωνισµού

✓ της σµίκρυνσης της διάρκειας ζωής των προϊόντων/υπηρεσιών

✓ της αυξανόµενης απαιτητικότητας των πελατών

✓ της ολοένα και εντονότερης (βλέπε εκλαµβανόµενης) οµοιότητας των προϊόντων

✓ των αυξανόµενων δαπανών προώθησης και των αλλαγών στα κανάλια προώθησης,

επιβάλλουν την ανατροφοδότησή τους µε «φρέσκες» ιδέες που οι εκθέσεις προσφέρουν µε συγκριτικά ευνοϊκό κόστος.

Άλλωστε η επιχειρηµατική επικοινωνία στο στάντ, όπως απέδειξαν ειδικές έρευνες, κοστίζει περίπου το ½ της αντίστοιχης Β2Β δαπάνης επαφής.

Ο χρυσός κανόνας λέει ότι στις εκθέσεις δεν πηγαίνουµε µόνο για να µας δουν, αλλά και για να δούµε τόσο τους άγνωστους σε µας εν δυνάµει πελάτες, όσο και τους ανταγωνιστές.

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.