Επιχειρηματολογία, η ψυχή κάθε διαπραγµάτευσης - Γιάννης Κριτσωτάκις

19 Οκτωβρίου 2022

Η ψυχή κάθε διαπραγµάτευσης είναι η επιχειρηµατολογία, δηλαδή η σειρά των λογικών και οργανικά συνδεδεµένων συλλογισµών, οι οποίοι χρησιµοποιούνται από το προσωπικό, προκειµένου να αποδείξει την αξία της προσφοράς του.

Επειδή όµως, τα επιχειρήµατα αποκτούν αξία µόνο όταν συνοδεύονται από κλίµα αµοιβαίας εµπιστοσύνης και κατανόησης, η επιχειρηµατολογία σας πρέπει να έχει πάντοτε ένα δυνατό ξεκίνηµα, που δεν είναι άλλο από τον κοµψό αιφνιδιασµό του επισκέπτη µε εντυπωσιακά στοιχεία, ισχυρές «εικόνες» και ρητορικές αναφορές.

Σε όλες τις περιπτώσεις η αποτελεσµατικότητα της επιχειρηµατολογίας εξαρτάται από το κατά πόσο τα επιχειρήµατα σας είναι:

✓ προσαρµοσµένα στον τύπο και την κουλτούρα του επισκέπτη

✓ επικεντρωµένα στο προϊόν ή τις υπηρεσίες

✓ προσανατολισµένα όχι στα πλεονεκτήµατα αλλά στα οφέλη.

Όσο και να ηχεί ως υπερβολή, επειδή ζούµε στην εποχή του προσωπικού ανταγωνισµού, της συµπάθειας και της γνώσης, όποιος θέλει να πείσει πρέπει πρώτα απ’ όλα να ξέρει τον τρόπο να εκφράζει συναισθήµατα. Τα επιχειρήµατα από µόνα τους δεν φτάνουν να οδηγήσουν σε συµφωνία.

Αυτό που απαιτείται είναι η δηµιουργία θετικού κλίµατος γιατί ο επισκέπτης, όπως άλλωστε και κάθε πελάτης, έχει ανάγκη:

✓ να αυτοεκφραστεί ✓ να επιδείξει την οικονοµική του ισχύ και ✓ να προβάλλει την κοινωνική και την επιχειρηµατική του οντότητα.

Το κατάλληλα εκπαιδευµένο προσωπικό δεν περιµένει να αναπτυχθεί το θετικό κλίµα από µόνο του, το δηµιουργεί από την αρχή µε:

✓ τη σχολαστική τήρηση των «κανόνων» της επαγγελµατικής υποδοχής

✓ τον εναρµονισµό των κινήσεών του µε τις κινήσεις του επισκέπτη

✓ την προσαρµογή του στο κανάλι επικοινωνίας του επισκέπτη

✓ τον τρόπο που χειρίζεται το λόγο, γιατί µόνο αν τα λόγια του αγγίζουν από τη µια µεριά το όφελος και από την άλλη το συναίσθηµα του επισκέπτη, τα επιχειρήµατά του γίνονται πειστικά άρα και αποτελεσµατικά.

∆ώστε, λοιπόν, δύναµη στα επιχειρήµατά σας µε το:

✓ να µιλάτε καθαρά και τόσο δυνατά όσο να µην κουράζετε το συνοµιλητή σας

✓ οι φράσεις σας να είναι δεµένες µεταξύ τους και να µην «πηδάτε» από το ένα θέµα στο άλλο

✓ να χρησιµοποιείτε γλώσσα απλή, αλλά όχι απλοϊκή

✓ τα λόγια σας να αποπνέουν ενθουσιασµό

✓ να εξοικειωθείτε µε την ιδέα ότι µιλώ θα πει µιλώ και δεν µιλώ, δηλαδή δεν παραλείπω να κάνω παύσεις όταν και όπου πρέπει

✓ να κάνετε φράσεις που να µην υπερβαίνουν τις 8-10 λέξεις και χωρίς δευτερεύουσες προτάσεις

✓ να χρησιµοποιείτε ρήµατα, θετικό και ποτέ υποθετικό λόγο.

Και αποφύγετε τα αδιέξοδα µε το να:

✓ δηµιουργείτε τις προϋποθέσεις πολλών επιλογών, αφού αυτές ισοδυναµούν µε αυξηµένες πιθανότητες για συµφωνία

✓ αποφεύγετε άκαιρες συγκρούσεις στον άχαρο χώρο των τιµών

✓ ξεκινάτε πάντοτε από τα εύκολα σηµεία και αφήστε τα ακανθώδη για το τέλος

✓ θέτετε από την αρχή υψηλούς στόχους και αιφνιδιάζετε µε µικρο-παραχωρήσεις, αλλά ποτέ χωρίς αντάλλαγµα

✓ επιδεικνύετε ευαισθησία στα συµφέροντα και τις ιδιαιτερότητες του επισκέπτη σας

✓ αποφεύγετε εµπρηστικά επιχειρήµατα εναντίον των ανταγωνιστών σας

✓ συµβιβαστείτε µε το γεγονός ότι η εποχή των «λεοντείων συµφωνιών» ανήκει στο παρελθόν.

Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

Aπό το βιβλίο «Εμπορικές Εκθέσεις, ο δρόμος για την επιτυχία» Εκδόσεις ΣXHMA & XPΩMA.

Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ του Οικονομικού Πανεπιστημίου της Βιέννης με εξειδίκευση στο Marketing Εξαγωγών και την επικοινωνία. Επίσης, είναι πρώην Διευθυντής στο Ινστιτούτο Εξαγωγών και Καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης. Διαθέτει μακροχρόνια διδακτική εμπειρία στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων και ένα πλούσιο συγγραφικό έργο.